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十九年前，華氏兄弟在福建師大校門口開了一家西式快餐廳，主營漢堡、炸雞，取名“華萊士”。誰也沒料到，這家當(dāng)時絲毫不起眼的漢堡店，短短20年間竟發(fā)展成為遍布20多個省市，擁有12000家門店、10萬名員工的本土*大的餐飲連鎖巨頭之一。成功自有成功之道。在餐飲行業(yè)，想把1家店搞得紅紅火火、排隊等吃，可能只要一道招牌菜，但想把10家店經(jīng)營好，就不僅要有好菜，還要有好的    模式；

而像華萊士這樣，能在這么多城市“所向披靡”連開12000家店。那么，在“好產(chǎn)品”和“好管理”的基礎(chǔ)之上，一定還有一種獨特的商業(yè)模式作為支撐，而在這種商業(yè)模式的背后，則顯示了企業(yè)掌舵人的智慧。

肯德基于1987年、麥當(dāng)勞于1990年進(jìn)入中國市場后，首先在一線城市布點和進(jìn)行市場培育，那時，像福州這樣的二、三線城市的消費者還只能“望梅止渴”。

到了1994年，兩巨頭開進(jìn)福州市場，顧客爭先恐后以至于把玻璃門都擠破了。敏銳的福建商人——尤其是長樂人、連江人形成商幫，迅速捕捉到其中的巨大商機(jī)。簡單地說，他們就是利用麥當(dāng)勞、肯德基一時無法覆蓋二、三線城市的“時空差”，模仿他們的產(chǎn)品和經(jīng)營模式，搶先在地級市、縣級市開店，填補當(dāng)?shù)氐氖袌隹瞻住?/span>“1998年至2002年，錢*好賺。”據(jù)從事該生意的宋先生回憶，當(dāng)時投資約100萬元就可在地級市開一家和麥當(dāng)勞相當(dāng)規(guī)模的餐廳，一個漢堡賣10多元，大家還排隊，一般半年左右就可以收回投資。應(yīng)該說，華萊士并不是第一個做炸雞漢堡的本土企業(yè)，甚至不是在*佳時機(jī)進(jìn)入市場的。

當(dāng)2001年1月8日第一家華萊士餐廳誕生的時候，已經(jīng)有本土漢堡企業(yè)做到了上百家加盟店的規(guī)模。一開始，華萊士也是完全照搬麥當(dāng)勞、肯德基的模式，經(jīng)營面積達(dá)300多平方米，盡管來的小孩不多，但也設(shè)了一個大大的兒童樂園；產(chǎn)品的定價也很高，漢堡賣8元至10元，可樂賣4元至5元，但華氏兄弟很快發(fā)現(xiàn)瓶頸所在：“單價是很高，但銷量卻很少，日均營業(yè)額只有2000元左右，扣掉成本不虧也不賺。”

華氏兄弟之前做的是皮鞋零售連鎖店生意，他們一開始做華萊士就有連鎖經(jīng)營的想法，但他們深知，如果單店的效益沒有解決，連鎖擴(kuò)張將無從談起。他們隱約感覺到，刻意模仿麥當(dāng)勞是走不長遠(yuǎn)的，他們想降低單價以促進(jìn)銷售，但遭到了所有同行的強(qiáng)烈反對，大家都勸兄弟倆：“千萬不能降價，漢堡就應(yīng)該賣這么貴，大家都是這樣賣的。”

很多時候，改革需要“置之死地而后生”才能成功。

到了2001年8月18日，德克士在華萊士的斜對面開業(yè)了，一下子把華萊士推到了“要么等著死掉，要么殺出一條血路”的險境。華氏兄弟決定破釜沉舟，推出了“特價123”促銷——即可樂1元、雞腿2元、漢堡3元，正面迎戰(zhàn)德克士。結(jié)果，第一天的營業(yè)額由平時的2000元增加至4000元，第二天達(dá)到6000元，第三天突破8000元。可以想象，1元至3元的單價能做出超過8000元的營業(yè)額，一天下來2000個客單，顧客排隊會是怎樣一種盛況。