餐飲不僅是一門生意，更是個(gè)大產(chǎn)業(yè)。自2007年的十幾年來，餐飲行業(yè)的年平均增速超過15%，這一驚人數(shù)字無疑昭示了一個(gè)行業(yè)發(fā)展之蓬勃。然而現(xiàn)實(shí)是，餐飲同時(shí)是一個(gè)死亡率極高的行業(yè)。在北京，伴隨兩家新餐廳開張的是一家老餐廳關(guān)門。在上海，這個(gè)數(shù)字是1比1。到了成都，則是在一家新餐廳開張的同時(shí)，兩家老餐廳宣布歇業(yè)，所以食物是色香味俱全，而餐飲行業(yè)卻是五味雜陳。著名的當(dāng)代藝術(shù)家宋東有三句打油詩：不做白不做，做了也白做，白做也得做。這幾句話被翻譯成的各種語言和版本，其精神內(nèi)核有點(diǎn)無奈的自嘲，帶些百無聊賴的情緒，卻也在暗暗給自己打氣。但這份心境和一群餐飲人的心境，此時(shí)卻是意外的一致。餐飲行業(yè)的飽和與競爭之激烈，讓我們不得不重新審視，餐飲創(chuàng)業(yè)這條路上到底有多少坑？有沒有一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，讓我們可以一窺前車之鑒，避免無謂試錯(cuò)？
餐飲創(chuàng)業(yè)到底有多少坑？
1. 不做白不做
餐飲行業(yè)比生了火的灶臺(tái)還要熱，行業(yè)一直在擴(kuò)張發(fā)展，毫無停歇之勢(shì)；消費(fèi)者要得比多更多，他們更年輕、更開放、愿意為更好買單；配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間巨大，餐廳背后長長的鏈條上，似乎布滿了生意機(jī)會(huì)。而我國的餐飲行業(yè)一直處于穩(wěn)步發(fā)展?fàn)顟B(tài)，從無停滯，行業(yè)年產(chǎn)值從改革開放初期的 50 億飛奔至今年的近 4.3 萬億。餐廳的數(shù)量也在不斷增長，從改革開放初期的不到 12 萬家增加到近 500 萬家。店鋪和客人誰先多起來的這事兒已經(jīng)無法細(xì)究，但出門吃飯的人眼看著在增加。艾瑞咨詢最新的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，已有超過一半的受訪者更加頻繁地外出就餐；近一半的 90 后每周在家做飯次數(shù)少于 4 次，每月在家做飯少于 3 次的是其他年齡段的 2 倍以上——外賣、外帶、堂食，大家似乎都很習(xí)慣在家之外就餐了；近六成消費(fèi)者外出就餐花費(fèi) 30-60 分鐘，近兩成消費(fèi)者外出就餐花費(fèi) 1 個(gè)小時(shí)以上。餐廳不再只是一個(gè)果腹的地方，更是社交、玩樂、體驗(yàn)的空間，越長的消費(fèi)時(shí)間往往預(yù)示著更多的“消費(fèi)點(diǎn)”、更高的消費(fèi)額。同連鎖率極高的美國、日本等成熟餐飲市場相比，我們國內(nèi)最大的 50 家餐飲集團(tuán)僅有5%的市場占有率，這預(yù)示著我們還有大量的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展空間。信息服務(wù)、耗材設(shè)備、人才培育、管理咨詢等等，餐飲行業(yè)的全面升級(jí)也是它周邊支持行業(yè)的全面升級(jí)，我們只拿供應(yīng)鏈試舉一例，中國市場講求食材多樣性和新鮮度，然而農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地分散，食品加工業(yè)起步較晚，冷鏈物流建設(shè)相對(duì)落后。因此在中國市場，重塑農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)方式和市場流動(dòng)結(jié)構(gòu)，從而影響餐飲供應(yīng)鏈建設(shè)，這就已經(jīng)是一個(gè)極其龐大的項(xiàng)目，據(jù)計(jì)算，國內(nèi)供應(yīng)鏈行業(yè)市場規(guī)模在2.5萬億以上，比從下游餐飲角度推算的1.7萬億規(guī)模更為廣闊。
2. 做了也白做
容易做、容易錯(cuò)；門檻低、道理深，講的就是餐飲這個(gè)行業(yè)的主要問題。很多人都有開一個(gè)小店的夢(mèng)想，但真的一個(gè)猛子扎進(jìn)去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它是一個(gè)集生產(chǎn)、制造、服務(wù)、乃至文化于一體的綜合類行業(yè)。先不論如何跟得上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的思維迭代，如何玩轉(zhuǎn)層出不窮的各路平臺(tái)和設(shè)備，僅僅落地到餐飲最基本的三件事——房租、人力、食材，就已經(jīng)有不知道多少人在上面功敗垂成。餐飲行業(yè)年均 10% 左右的增長率，但無法無視餐飲門店的平均壽命只有 500 多天的殘酷現(xiàn)實(shí)，一線城市每天都一百多家餐廳開業(yè)，同時(shí)有至少幾十家關(guān)店，“賺錢是運(yùn)氣、保本是實(shí)力、淘汰是常態(tài)”似乎是行業(yè)內(nèi)的詛咒。海底撈 IPO 公布的招股書中清晰地寫著，在其近 12 億的年利潤中，人力成本占比高達(dá) 29.3%，而在一般餐飲企業(yè)里，高達(dá) 20% 左右的人力成本比比皆是，它似乎已經(jīng)成為了當(dāng)前的支出核心。然而餐飲行業(yè)的從業(yè)者卻也面臨著低工資、低留存的惡性循環(huán)，缺乏安全感、缺乏上升通道、工時(shí)太長、假期太短的辛苦、加上互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)興起后催生的大量更加“靈活”的職業(yè)選擇（例如快遞、送餐、O2O上門服務(wù)等），餐飲招人難、養(yǎng)人難、留人難就成了常態(tài)。 食品原材料價(jià)格的攀升在今年引起了極大的關(guān)注，國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，豬肉、鮮菜、水果在 2019 年 4 月份漲幅都超過了10%；從 2019 年 3 月起，我國雞肉價(jià)格自開始持續(xù)走高，白條雞的批發(fā)價(jià)從 3 月到 10 月同比上漲23.62%。一款漲價(jià)、全盤皆漲；食材漲價(jià)，菜單卻難漲，加了價(jià)格會(huì)嚇退消費(fèi)者，減了分量會(huì)得罪消費(fèi)者，最后的壓力只有老板自己攬?jiān)谏砩稀?2009 年到 2019 年，餐飲各項(xiàng)運(yùn)營成本里面漲速最快的是房租，10 年間漲 了5 倍。今年最“慘”的大城市是西安，截止到 2019 年12 月，西安的房價(jià)已經(jīng)連續(xù)上漲了 45 個(gè)月，連帶著西安門店續(xù)租的租金平均上漲 30%，個(gè)別甚至高達(dá) 100%，無法抑制的漲價(jià)讓當(dāng)?shù)?40% 餐飲門店面臨虧損。在一線城市，隨著城市規(guī)劃的推進(jìn)，街頭鋪位的數(shù)量被壓縮，商場一度成為了主要的選擇，然而商區(qū)要是旺場，店大欺客漫天要價(jià)，商區(qū)要是冷場，一損俱損生意受傷。以往占比 20% 以內(nèi)才比較健康的房租占應(yīng)收比，現(xiàn)在動(dòng)輒逼近 50%。
3. 白做也得做
餐飲掙的是一人一口、一食一餐的錢，人只有一張口、一天只有三餐飯，這是最辛苦卻也最踏實(shí)的生意。不管是路邊攤還是星級(jí)后廚，中國人的爐灶總不會(huì)熄火；不管市場穩(wěn)步向前或是難以捉摸，餐飲行業(yè)永遠(yuǎn)有初生牛犢，也永遠(yuǎn)有中堅(jiān)力量。人們?cè)诓惋嫎I(yè)中創(chuàng)業(yè)的目的有很多，可能是想賺錢，可能是想實(shí)現(xiàn)自己曾經(jīng)的夢(mèng)，還可能僅僅是想放松一下，換個(gè)環(huán)境……無論你最初是抱著怎樣的心態(tài)決定開店，都必須明白一個(gè)邏輯：“任何不掙錢的生意都是耍流氓?！?br />
給所有想涉足餐飲業(yè)的人5點(diǎn)忠告
1. 千萬不要一個(gè)人創(chuàng)業(yè)
沒有人能一個(gè)人做完所有的事情，特別是創(chuàng)業(yè)，一定是在各方力量的協(xié)助下，最終做得更強(qiáng)、更大。沒有分享心態(tài)，沒有人共同幫你承擔(dān)責(zé)任，創(chuàng)業(yè)成功的概率就太低了。
2. 千萬不要帶薪創(chuàng)業(yè)
任何創(chuàng)業(yè)者，如果不是全職，建議就不要做了。這就像學(xué)習(xí)游泳，在陸地上怎么都學(xué)不會(huì)，只有真正進(jìn)入水里，在水里求生的本能才會(huì)激發(fā)人更大的潛力。
3. 千萬不要人云亦云
創(chuàng)業(yè)者一定要對(duì)自己的模式有堅(jiān)定的信念，不輕信任何人，堅(jiān)信自己。這本書給大家的更多的是建議，大家要有自己的選擇和堅(jiān)持。
4. 千萬不要有太高的預(yù)期
可以有夢(mèng)想，但不要設(shè)得太高?，F(xiàn)實(shí)總是殘酷的，清醒地認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)，有助于制定更有效的策略和方法。
5. 千萬不要低估自己
人的潛力往往超出我們的想象，特別是創(chuàng)業(yè)者在面臨企業(yè)生死存亡的時(shí)候，更會(huì)激發(fā)出超乎預(yù)期的潛力，所以要相信自己可以做成很多事情。此外，相信自己的同時(shí)，要保持自己的學(xué)習(xí)能力，保證有足夠的精力和能力堅(jiān)守夢(mèng)想也很重要。
開店經(jīng)營的5條創(chuàng)富法則
西貝莜面村的創(chuàng)始人賈國龍說：“我的一切工作都源于我的人生召喚——讓人們創(chuàng)造全新的可能性，創(chuàng)造一個(gè)原本無論如何都不會(huì)發(fā)生的未來?！睙o數(shù)餐飲創(chuàng)業(yè)者的實(shí)踐都證明了一個(gè)道理：從無到有經(jīng)營一個(gè)餐飲品牌，首先一定要有夢(mèng)想，也就是所謂的初心。
因此，創(chuàng)業(yè)不能單純依靠情懷。
在開店之前，一定要明確自己的優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)在創(chuàng)業(yè)過程中能夠發(fā)揮多大的作用，然后努力讓這些優(yōu)勢(shì)的價(jià)值最大化。餐飲行業(yè)大多是老板文化，老板能夠做好往往代表這家店已經(jīng)成功了一半。
1. 手中有糧，心中不慌
眾所周知，餐飲行業(yè)“四高一低”——房租高、稅費(fèi)高、人力成本高、原材料成本高、利潤低，其中僅房租一項(xiàng)就給餐飲經(jīng)營者帶來了不小的壓力。
在通常情況下，餐飲行業(yè)的毛利率能到50%—60% 就已相當(dāng)可觀了，凈利潤率大致在20% 以下。一家餐廳在開業(yè)后沒有3—5 個(gè)月的適應(yīng)時(shí)間很難變負(fù)為正、步入正軌（這還是在創(chuàng)業(yè)者已有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)并順利發(fā)展的情況下）。
至于賺回本金，更非朝夕之功。如此算來，即使是一家經(jīng)營不錯(cuò)的餐廳，也至少需要6—10 個(gè)月的緩沖時(shí)間。沒有充分的資金準(zhǔn)備，餐廳很難維持正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。
2. 用定位構(gòu)建品牌護(hù)城河
餐飲業(yè)綿延發(fā)展至今已近幾千年，任何品類的市場都已接近飽和，是標(biāo)準(zhǔn)的紅海市場。要在紅海中找到一個(gè)藍(lán)海市場，就需要比原來那個(gè)品類的占有者、細(xì)分者，或者心智占有者更強(qiáng)。
在中國做餐飲，很難形成“產(chǎn)品”壁壘，真正能夠在消費(fèi)者心智中構(gòu)建門檻的唯有“品牌”本身，一旦消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)生了從品類到品牌的認(rèn)知，那么其內(nèi)心就會(huì)完成“預(yù)售”，也就有了更多的“復(fù)購”。
創(chuàng)立于2009 年的樂凱撒，首次創(chuàng)意性地將榴蓮和比薩結(jié)合在一起，成功地讓消費(fèi)者構(gòu)建起“樂凱撒= 榴蓮比薩”的消費(fèi)者認(rèn)知，以此為“榴蓮比薩創(chuàng)造者”這句宣傳語構(gòu)筑了品牌壁壘，讓人們一提到榴蓮比薩，便能想到樂凱撒。
仔細(xì)觀察一下現(xiàn)在的連鎖餐飲企業(yè)就能清晰地看到，每個(gè)品牌都有自己主打的方向。那些包含各種菜系的多品類餐廳正漸漸走出人們的視線，被“小而美、專而精“的品類王逐步取代。
3. 選址是道數(shù)學(xué)題
要對(duì)平效、人流量、房租、人均消費(fèi)等各個(gè)參數(shù)有較為精確的預(yù)估，才能進(jìn)入選址流程，切不可憑主觀盲目跟風(fēng)。
比如，入駐購物中心是不是好選擇？
成都48個(gè)主要城市綜合體和購物中心里的1572個(gè)餐飲企業(yè)中，有585家餐廳在1 年內(nèi)發(fā)生過至少1 次品牌調(diào)整，對(duì)于近四成的餐廳業(yè)主來說，選址購物中心只是看起來很美。
快餐品牌綠盒子蒸餃在北京有5 家店，在社區(qū)店堂食需求大、寫字樓店外賣需求大的不同條件下，綠盒子蒸餃在進(jìn)行客流分析時(shí)考慮的是以下兩個(gè)維度：
1. 小區(qū)入住率。通常情況下，綠盒子蒸餃會(huì)在入住率95%以上的老小區(qū)，以及密集程度高、人均消費(fèi)高的新小區(qū)附近開店。
2. 外賣送餐率。當(dāng)需要在寫字樓附近開店時(shí)，綠盒子蒸餃主要依據(jù)外賣送餐率進(jìn)行選址，從而保證外賣訂單量。借助網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺(tái)進(jìn)行客流分析是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。比如，挑選3 家以上有代表性的平臺(tái)，找出與自己品類大致相同的5 家餐廳，分析這些餐廳的月銷售量和客單價(jià)，進(jìn)而估算出該區(qū)域內(nèi)顧客的消費(fèi)能力和外賣單量，以此作為選址依據(jù)。
4. 菜單要做減法
菜品是一家餐廳的靈魂所在，也是顧客真正關(guān)注的重點(diǎn)。餐廳在制作菜單時(shí)，應(yīng)將菜品的選定視為第一個(gè)環(huán)節(jié)也是最為重要的環(huán)節(jié)。餐廳的菜品越多，顧客在點(diǎn)菜時(shí)的難度就越大，用餐時(shí)間就越長，翻臺(tái)率和體驗(yàn)感都會(huì)直線下降。如此一來，顧客便很難記住這家餐廳，二次消費(fèi)的可能性會(huì)大幅下降。從餐廳的角度分析，菜品的數(shù)量繁多，會(huì)直接導(dǎo)致產(chǎn)品線過于復(fù)雜，無形中增加了各部門監(jiān)督、培訓(xùn)、檢查等工作的時(shí)間成本，大大降低利潤率，導(dǎo)致餐廳的經(jīng)營狀況惡化，進(jìn)而形成惡性循環(huán)。近幾年，“做減法“這種形式在中國逐漸活躍——巴奴毛肚從過去菜單上的100 多道菜壓縮到了30 多道；望湘園在兩年間將菜單上120 多道菜壓縮到了69 道；楊記興臭鱖魚將原本200 多道菜品壓縮到了39 道；和合谷只保留了6 款經(jīng)典產(chǎn)品，并且每月推出1 款創(chuàng)新口味，開啟了“6+1”的菜單新模式……
5. 營銷要講維度
成功的餐飲生意，是對(duì)投入產(chǎn)出比的把握，是無數(shù)次成功營銷的累積。怎樣才能策劃一場行之有效的活動(dòng)營銷？這是困擾無數(shù)餐廳經(jīng)營者的一大難題。為了解決這一難題，經(jīng)營者需要對(duì)活動(dòng)營銷方案的五大維度做到心中有數(shù)，才能事半功倍。
維度1：活動(dòng)目的——餐廳為什么要做活動(dòng)
餐廳經(jīng)營者必須弄清一點(diǎn)：活動(dòng)營銷絕非越多越好。餐廳活動(dòng)過多，極有可能引發(fā)沖突。比如，A 活動(dòng)與B 活動(dòng)不能同享，B 活動(dòng)和C活動(dòng)又不能同享……這樣一來，不僅會(huì)增加顧客的選擇難度，還會(huì)大大增加餐廳員工的工作量，降低服務(wù)水平，進(jìn)而使顧客的消費(fèi)體驗(yàn)大打折扣，影響餐廳的聲譽(yù)。因此，活動(dòng)營銷貴精不貴多。通常情況下，同一周期內(nèi)的活動(dòng)以一兩種為佳，最好不要超過三種，這樣可以讓顧客輕松愉悅地享受優(yōu)惠服務(wù)的過程。
維度2：活動(dòng)內(nèi)容——為誰做活動(dòng)
在明確了活動(dòng)營銷的目的之后，就要對(duì)活動(dòng)的對(duì)象做出明確的劃分。只有掌握好合適的力度，才能讓餐廳經(jīng)營者在保障自身利益的基礎(chǔ)上，充分滿足顧客的“得實(shí)惠”心理。這就要求餐廳經(jīng)營者必須清晰自己的用戶畫像，達(dá)到“用戶即會(huì)員”的精準(zhǔn)效果。
維度3：活動(dòng)類型——哪種活動(dòng)更適合
對(duì)于翻臺(tái)率不高的餐廳來講，怎樣留住客人才是最主要的問題。因此，餐廳經(jīng)營者在設(shè)計(jì)活動(dòng)方案時(shí)，要注意給顧客一個(gè)再來的理由。具體可以采用“消費(fèi)送”的方式：顧客來店消費(fèi)就可獲取餐廳送出的相應(yīng)優(yōu)惠券，以此激勵(lì)顧客的二次消費(fèi)，進(jìn)而培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣。對(duì)于客單價(jià)不高的餐廳來說，提高桌均消費(fèi)額以此帶動(dòng)收入才是活動(dòng)營銷最主要的任務(wù)。餐廳可以采取“滿返券”的方式，根據(jù)客人的平均消費(fèi)次數(shù)設(shè)置一個(gè)激勵(lì)檔位，利用贈(zèng)券帶動(dòng)平常桌均消費(fèi)額度。
維度4：活動(dòng)宣傳——讓執(zhí)行落地
活動(dòng)策劃得再科學(xué)，也必須要靠落地來實(shí)現(xiàn)營銷效果。通常來說，活動(dòng)的實(shí)施和執(zhí)行應(yīng)從以下三個(gè)方面進(jìn)行。
第一，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)宣傳，包括企業(yè)公眾號(hào)、官網(wǎng)和第三方平臺(tái)等方面。
第二，物料宣傳，包括平面媒體、周圍商圈、DM a 傳單、門店物料等方面。
第三，口頭宣傳這一點(diǎn)主要說的是標(biāo)準(zhǔn)口令的確定，要知道無論前期活動(dòng)策劃得多么盡善盡美，也抵不過服務(wù)員或者收銀員的一句喪氣話。
當(dāng)然，餐飲經(jīng)營本身就是一門學(xué)問。員工管理、后廚管理、品質(zhì)控制等等，每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)餐廳的興榮與落敗息息相關(guān)。都說“餐飲行業(yè)門檻低”，無數(shù)餐飲人因此一腳踏進(jìn)餐飲圈，卻不知它的后半句是“跨過門檻是堵墻”。站在墻前，有人敗興而退，有人苦苦堅(jiān)持，能翻過墻的人寥寥可數(shù)。如今，越來越多的跨界創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入餐飲行業(yè)，他們不缺創(chuàng)新基因，也不缺營銷技巧，最缺的反而是對(duì)餐飲本質(zhì)的深度理解以及對(duì)餐飲經(jīng)營的鉆研學(xué)習(xí)。上面這五條創(chuàng)業(yè)經(jīng)營小法則，看似老生常談，實(shí)則需要深入體悟，才能突破思維邊界，少走彎路，掌握門道。
文章來源于：http://www.tangchi.org.cn 三汁燜鍋加盟市場琳瑯滿目，讓消費(fèi)者蒙蔽了眼睛，這里建議大家一定要去總部多考察多了解，防止被現(xiàn)在的商家套路
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